Coffee Shooters 咖啡槍手

「為什麼我收到的大貨跟樣品完全不同？」

這個問題，幾乎每個曾經直接做過衣索比亞生豆採購的烘豆師都問過。我在整理這門課的筆記時，也停在這個問題上很久。

答案往往不是出口商的惡意，而是你不了解的採購結構。

在衣索比亞，整體咖啡年產量約四十萬噸，光是西部的吉馬產區就佔了七成。這樣的規模代表供應端絕對充足，但充足不代表你拿得到你想要的那批。東部的哈拉爾產區長期以日曬豆著稱，可是它的高品質批次早已被雀巢與星巴克等大客戶直接訂購，剩下進入流通的，並不是你在展覽上杯測到的那個風味。

衣索比亞生豆採購的競爭，比多數烘豆師想像的激烈得多。

課程裡，紅順咖啡創辦人李林在衣索比亞從事咖啡生產與貿易超過五年，他整理出的五個採購陷阱，我覺得比任何理論都實用。我把它們寫成這篇筆記，給同樣在摸索直接採購的人參考。

陷阱一：旺季派樣的結構性混亂

這是最常見、也最難察覺的陷阱。

銷售旺季，一個出口商同時會給五到十個潛在客戶寄出樣品。客戶杯測完，各自評分、開會討論、等內部批准——這段時間可能是兩週，也可能是一個月。

問題在於，等你回覆「我要訂」的時候，當初寄樣品的那批豆子可能已經被決策更快的客戶買走了。出口商並不是故意欺騙你，他只是先服務了先決定的人。你拿到的大貨，是同一個批次裡品質較次的部分，甚至是另一個批次。

我第一次看到這段說明的反應是：這不就是先來先得嗎？但仔細想，問題其實更深——因為你在杯測時看到的品質，本來就不保證是你能採購到的品質。這個落差是結構性的，不是你杯測能力的問題。

避坑方向：杯測完若決定採購，最快速度回覆確認。不要因為還在比較其他產地的報價就拖延，旺季等不起。

陷阱二：批次掉包——症狀是你「永遠」拿不到樣品那批

上面說的是無意的批次流失，這裡說的是有意的。

部分出口商的手法是這樣的：把最好的 LOT1 批次保留下來，反覆用它作為樣品寄給不同客戶，但實際出貨時給的是 LOT2 或 LOT3。因為批次之間的品質落差，風味自然對不上。

辨別方式其實不難：如果你跟同一個出口商採購超過兩三次，每次杯測樣品都令人滿意，但每次大貨都讓你失望——這個模式本身就是訊號。不是運氣不好，是結構問題。

這讓我想到課程裡一個具體的案例描述：一位中國烘豆師收到樣品非常滿意，花時間規劃了用途，也設計了烘焙方案，結果大貨一到，風味完全對不上。調查之後才發現，出口商同時給五個客戶發了同批樣品，最好的批次早就被其他人買走了。這個故事不是特例，是衣索比亞採購的常態風險之一。

避坑方向：要求出口商提供批次編號，並在合約中明訂對應批次。若是長期合作夥伴，親自監督從合約簽訂到篩選廠出貨的全過程，是目前最可靠的解法。

陷阱三：ECX 改革之後的複雜度上升

衣索比亞咖啡交易所（ECX）是衣索比亞政府設立的商品交易機制，過去所有出口咖啡必須通過 ECX 流通，這讓產地溯源幾乎不可能。

近年的改革允許直接從處理廠採購，精品咖啡也愈來愈多走莊園直接交易的路線。這對重視溯源的精品咖啡市場來說，表面上是好消息。

但直接採購也意味著你必須自己管更多環節。ECX 過去統一管理的品質篩查雖然粗糙，至少有基本的把關；現在直接對接處理廠，你更直接面對各莊園的品質管控水準差異。

我的理解是：ECX 改革開放了機會，但它同時也把篩選供應商的責任完整轉嫁給買家。你不再能靠「通過 ECX 的豆就有基本品質」這樣的假設。

陷阱四：對篩選廠現代化程度的誤判

很多人去到衣索比亞，看到篩選廠的規模和設備，會有兩種反應：一種覺得比預期先進，一種覺得不如想像中有保障。

實際情況是兩者都有。

衣索比亞目前約有一百五十家篩選廠，最好的設備包括色選機和比重篩選機，這些是生豆品質的最後一道把關。一台每小時五噸處理能力的篩選機，投資成本是兩百到兩百五十萬美元——不是所有出口商都有這個規模。

這些設備確實有效。色選機可以剔除顏色異常的瑕疵豆，比重篩選機可以分離密度不同的豆子，對最終品質有實質影響。但問題是，若你採購的批次在進入篩選廠之前就已經因為批次混亂或果實品質不一而出現問題，再好的設備也只能微調，無法根本性地改變品質。

生豆的物理分析：買豆前你不能不看的這些數字這篇文章裡有更多關於如何解讀生豆數字的說明，但那些數字的前提，是你採購的豆子有完整的篩選紀錄可查。

避坑方向：在評估供應商時，直接詢問篩選廠設備配置，以及是否有色選機和比重篩選機。這不是炫技，而是可以直接評估出豆一致性的指標。

陷阱五：把「品質管控」當作供應商的責任，而非自己的功課

這是最根本的問題，也是我花最多時間反思的一點。

李林在課程裡有一句話讓我印象很深：「靠運氣採購，不如去買樂透。」

從採摘選果、運輸到初級處理，到篩選廠的各道工序，再到出口，每個環節都有品質流失的可能。任何一個環節的管理不到位——比如鮮果紅果率不夠、運輸過程中果實受損、初步發酵管理粗糙——後面的環節很難補救。

這讓我想到課程裡關於衣索比亞的糖度密碼：為什麼「特殊處理法」不是誰都能做的的概念：好的鮮果用簡單的方式也能出好咖啡，差的鮮果用再複雜的特殊處理法也救不了品質。採購端的邏輯一樣——你沒辦法用「找個更好的篩選廠」來彌補源頭批次品質的問題。

親自監督整個過程，從合約簽訂到篩選廠出貨，是目前公認最可靠的方式。但這需要時間和資源，對多數小型烘豆師來說不現實。更實際的選擇是：找到有完整品質管控體系、信譽穩定的供應商，長期合作，把採購風險分散在關係裡，而不是每次都重新賭一把。

我的採購評估清單（目前版本）

整理完這五個陷阱，我給自己寫了一份在評估衣索比亞生豆採購時會確認的事項：

關於批次透明度

關於供應商篩選

關於採購時機

關於長期策略

一個開放的問題

我愈深入研究衣索比亞採購，愈覺得這個市場的結構性複雜度，是多數入門資訊沒有清楚說明的。

「直接採購」在精品咖啡圈是個有正面光環的詞，但它背後需要的功課，不比請一個有信譽的中間商少——甚至更多。

我目前還沒找到一個對所有規模的烘豆師都適用的答案：什麼樣的採購量，才值得建立直接採購的關係？什麼時候應該繼續依賴可靠的進口商？

如果你有採購衣索比亞豆的實際經驗，我很想聽你的版本。